Nieruchomości szkolenia

Techniki negocjacji w sprzedaży nieruchomości na rynku pierwotnym


Warsztat ze skutecznych technik negocjacyjnych oraz metod zamykania transakcji dla specjalistów ds. sprzedaży nieruchomości

 Czy wiesz....

  • że, ludzie lepiej dostrzegają  sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Niewielkie ustępstwo pobudza wzajemność, natomiast duże – chciwość.
  •  że, aby być dobrem mediatorem nie musisz posada całego arsenału sztuczek negocjacyjnych
  •  a może masz wrażenie, że w codziennej pracy nie przekonujesz do siebie i swoich rozwiązań klientów, a twoje argumenty nie mają siły przebicia?

 

A może zastanawiasz się…

  • Jakie są sposoby sterowania emocjami klienta?
  • Jak zatrzymać klienta, który dzwoni aby zapytać o cenę mieszkania?
  • Co zrobić z mieszkaniem, które nie cieszy się zainteresowaniem – jak wydobyć jego walory?
  • Jak interpretować obiekcje i wątpliwości klienta oraz jak je umiejętnie zniweczyć?


Korzyści ze szkolenia:

  • Poznanie procesu negocjacji, podstaw języka perswazji, metod sprzedaży i komunikacji z klientem chcącym nabyć mieszkanie.
  • Zdobycie umiejętności jak poznać potrzeby klienta i określić jego możliwości finansowe
  • Nabycie umiejętności zadawania adekwatnych pytań handlowych, efektownej prezentacji i stosowania odpowiedniej argumentacji.
  • Uczestnicy poznają kolejne etapy rozmowy sprzedażowej, której założeniem jest zamknięcie transakcji.
  • Uzupełnieniem będą wspólnie ćwiczone formy opanowywania presji i zastrzeżeń, jakie mogą mieć kliencie biur sprzedaży nieruchomości


Dzięki elastycznemu programowi szkolenia, dostosowanego do stopnia zaawansowania i doświadczenia sprzedażowego uczestników, wszystkie prezentowane metody i techniki są momentalnie zapamiętywane. Dodatkowo w trakcie ćwiczeń uczestnicy analizują nabyte umiejętności i szybko je opanowując nabierają wprawy w ich stosowaniu.


Do udziału w szkoleniu szczególnie zapraszamy:

  • Deweloperów i właścicieli obiektów komercyjnych
  • Handlowców i pracowników firm deweloperskich odpowiedzialnych za zakupy terenów inwestycyjnych;
  • Pośredników w obrocie nieruchomościami negocjujących w imieniu jednego klienta lub obu stron transakcji.
  • Zarządców nieruchomości odpowiedzialnych  za wynajmem powierzchni w obiektach budowlanych; 
  • Osoby zatrudnione w agencjach nieruchomości i osoby prywatne poszukujące lokalu na wynajem; 
  • Osoby, które chcą kupić, sprzedać lub wynająć nieruchomość; 

 

Przebieg treningu i metody pracy:

Spotkanie ma charakter interaktywnego warsztatu stawiając na czynną partycypację członków grupy szkoleniowej. W trakcie szkolenia uczestnicy szlifują techniki negocjacji, siłę argumentacji i sposoby zaradzenia sobie z obiekcjami i wątpliwościami drugiej strony. Nacisk zostanie położony również na umiejętność dobierania sposobu negocjacji do typu klienta, tak aby rozmowa sprzedażowa owocnie zakończała transakcję. W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (60 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem zainteresowanym kupnem mieszkania na rynku pierwotnym.


Program szkolenia realizuje 8 godzin edukacyjnych wg § 6 ust. 1 rozporządzenia z dnia 17 kwietnia 2008 r. w sprawie doskonalenia zawodowego przez rzeczoznawców majątkowych, pośredników w obrocie nieruchomościami oraz zarządców nieruchomości (Dz. U. Nr 80, poz. 475).

Cena szkolenia:

Koszt uczestnictwa: 385 zł/osoba

Cena zawiera:

 - materiały szkoleniowe

 - całodzienny serwis kawowy oraz obiad

- warsztaty praktyczne i konsultacje z trenerem


formularz (doc)

Program szkolenia

Negocjacje – podstawy teoretyczne

  • Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
  • Negocjacje w branży nieruchomości jako negocjacje pozycyjne: charakterystyka, obszary, uczestnicy.
  • Specyfika negocjacji w odniesieniu do sprzedaży nieruchomości. Pola negocjacji: cena nieruchomości, wysokość prowizji dla agencji etc.
  • Główne czynniki w procesie negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji – i ich miejsce w rozmowie z klientem.
  • Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie). Gdzie najlepiej negocjować cenę nieruchomości?
  • Konflikty w negocjacjach handlowych. Koło konfliktów. Rola kooperacji w rozwiązywaniu konfliktu. Pomost negocjacyjny.
  • Style negocjacji. Kategoryzacja negocjujących ze względu na styl negocjowania.
  • Emocje w negocjacjach: jak panować nad swoimi emocjami i wykorzystywać cudze.
  • Analiza własnego stylu negocjacji. Test autodiagnozy negocjatora.

Negocjacje a zamykanie sprzedaży w handlu nieruchomościami

  • Zamknięcie sprzedaży nieruchomości: kiedy i jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpływać?
  • Rola odpowiedniej sekwencji zamknięcia: dlaczego zawsze trzeba mieć scenariusz zamykania.
  • Techniki subtelnego przyspieszania decyzji klienta. Presupozycje w zamykaniu rozmowy.
  • Przegląd najskuteczniejszych technik zamykania i kolejności, w jakiej powinny być używane.
  • Czas, pospiech i cena jako klucze do szybkiej i pozytywnej decyzji klienta o zakupie – jak je optymalnie wykorzystywać.

Przed spotkaniem: przygotowania do negocjacji handlowych

  • Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
  • Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego i celów pośrednich.
  • Zdefiniowanie obszaru negocjacji i kryteriów brzegowych. Określenie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji. Opracowanie celów dla różnych obszarów negocjacji.
  • Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowań i możliwych wariantów końcowych.
  • Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy.
  • Zdefiniowanie własnych mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów, argumentów i obszarów możliwych ustępstw.
  • Przygotowanie dodatkowych materiałów wzmacniających naszą pozycję negocjacyjną.

Rozmowa handlowa jako droga do zamknięcia sprzedaży poprzez negocjacje

  • Właściwy początek rozmowy i jego wpływ na jej późniejszy przebieg.
  • Zaufanie klienta do sprzedawcy – dlaczego bez niego nie zamkniemy poważnej sprzedaży nieruchomości.
  • Rola pytań i identyfikacji potrzeb klienta przed przystąpieniem do właściwej prezentacji.
  • Prezentacja produktu jako wstęp do rozmowy o cenie.

Cena – ostatni element rozmowy handlowej

  • Cena (lub wysokość prowizji) jako wskaźnik jakości i prestiżu nieruchomości (lub efektywności pośrednika). Kiedy i dla kogo cena nie gra roli – i jak to rozpoznać?
  • Kiedy rozmawiać o cenie i jak to robić.
  • Co robić, gdy klient przedwcześnie pyta o cenę. Znaczenie właściwego kontekstu (reguła zakotwiczenia).
  • Metody przygotowania klienta na ujawnienie ceny: zasada kontrastu i technika „drzwiami w twarz”.
  • Zaczynamy mówić o cenie – rola odpowiedniej sekwencji.
  • Alternatywa jako najlepsza technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji.
  • Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a wysokość oferty początkowej.
  • Ilościowe metody wprowadzania ceny: plasterkowanie i reductio ad absurdum. Inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Język mówienia o cenie: rola właściwych słów i frazeologii. Zabiegi językowe, ustawiające cenę we właściwym świetle.
  • Reakcja klienta na cenę: znaczenie perspektywy.
  • Uzasadnianie wysokości ceny: znaczenie właściwych argumentów.

Obiekcje cenowe – jak sobie z nimi radzić

  • Obiekcje cenowe klientów: typowe i nietypowe. Przegląd najczęstszych obiekcji, formułowanych przez klientów sprzętu i usług medycznych.
  • Najskuteczniejsze techniki szybkiego odpierania obiekcji.
  • Pytania precyzujące w odpowiedzi na obiekcje. Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia i wyciągania wniosków.
  • Metody długofalowego radzenia sobie z zastrzeżeniami.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi, o których wiemy, że nie są prawdziwe.

Właściwe negocjacje ceny

  • Początek negocjacji właściwych. Jak skierować rozmowę na płaszczyznę negocjacji.
  • Negocjacje zasadnicze. Omówienie kolejnych elementów procesu.
  • Impas w negocjacjach – metody identyfikowania trudnych punktów.
  • Finał negocjacji. Domykanie kontraktu.

Strategie, chwyty i sztuczki w negocjacjach cenowych

  • Wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu
  • Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja.
  • Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
  • Wprowadzenie i omówienie wybranych gier, chwytów i sztuczek.
  • Odpowiadanie na nieczyste zagrania drugiej strony.
  • Obniżanie wartości ofert konkurencyjnych.
  • Gra na emocje: kiedy się sprawdza, jak się przed nią chronić? Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
  • Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych.
  • Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.

Zamykanie technikami innymi niż cena

  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji zakupu.
  • Alternatywy i pytania z alternatywą – rola ich właściwego stosowania na końcu rozmowy. Dlaczego klient do końca musi mieć poczucie, że to on dokonuje wyboru.
  • Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
  • Podsumowanie korzyści jako ostateczny schemat zamykania.
  • Rozmowa handlowa z ludźmi o różnych typach osobowości: jak dostosować swój styl komunikacji do stylu klienta.
  • Zamykanie transakcji z klientami o różnych typach rozmawiania.

Problemy szczegółowe w negocjacjach cen nieruchomości

  • Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs. negocjacje rzeczowe (wokół interesów).
  • Obecność i nieobecność jednej ze stron – a przebieg negocjacji. Dlaczego własciciel mieszkania nie zawsze powinien być obecny przy negocjacjach.
  • Pozamaterialne aspekty nieruchomości (wartość emocjonalna itp.) i ich wpływ na przebieg negocjacji.
  • Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów między stronami.
  • Analiza konkretnych sytuacji pojawiających się podczas negocjacji. Analiza przyczyn powstawania trudności.
  • Analiza błędów popełnianych w procesie negocjacji.

 

Tomasz Łysakowski jest trenerem biznesu, specjalizującym się w szkoleniach z zakresu  technik sprzedaży, negocjacji, zarządzania personelem i motywowania pracowników. Prowadzi własną firmę szkoleniową, jako trener zewnętrzny współpracuje również z firmami Biznes Edukator, Verto, Idea Trainer House oraz SGP Training and Consulting. Jako trener pracuje przede wszystkim z firmami i instytucjami. W dziedzinie technik sprzedaży i obsługi klienta prowadził treningi dla firm i instytucji, takich jak Siemens Industry Software, MAKRO Cash and Carry, Zakład Ubezpieczeń Społecznych, TRW Polska, Mota-Engil Central Europe, CNS Solutions, Suedzucker Polska, Mota-Engil Real Estate Management, Rockwell Automation, KWS Lochow Polska, 81.WAW.PL, Akademia Tańca Sulewscy i Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie. Z zakresu wystąpień publicznych i prezentacji szkolił m.in. pracowników działu PR Mazda Motor Logistics Europe i członka zarządu Euromark S.A. Na co dzień prowadzi również szkolenia z zarządzania pracownikami oraz prowadzenia i moderowania spotkań .

Szlify wykładowcy zdobywał w Instytucie Dziennikarstwa Uniwersytetu Warszawskiego (2003-2006) oraz w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej (2003-2008). Od 2006 współpracownik Programu 4 Polskiego Radia, okazjonalnie także na falach TOK FM. Gościnnie ekspert z zakresu psychologii społecznej, marketingu i komunikacji w programach TVP1, TVP2, TVP Info i Polsat News.

Miejsce szkolenia:

Warszawa ul. Towarowa 22,

budynek JUPITER CENTRUM wejście A

 

Godziny szkolenia:

10.00-16.00